项目销售支持.md

主题

市场、研发信息对齐

销售不明产品定义

见客户时、销售不清楚产品定义： 加强市场与研发沟通交流，每月有固定会议，规划市场策略

销售突破（研发如何协助）

场景

WAF 这个销售场景，研发支持跟长亭研发有劣势，如何补足

思路

研发的输出本质上是产品的：时间、质量、成本 三个维度

寻求必要的各需求方最小集，资源足够的情况下，带着最小集沿着最佳方案实施

资源不足的情况下，评估竞争对手做到什么程度、级别，我们追上的可能性，有可能性后，沿着最佳方案实施，无可能，换个方向努力

策略

研究我方各部人马优势项，研发带着最小的包袱输出产品冲击市场，以获取一定规模业务。

具体，市场带研发，研发助市场，形成良性循环，研发需要输入： 1. 行业信息 2. 客户真实需要 3. 竞争对手材料。研发需要输出： 1. 场景 2. 亮点

四两拨千斤，实现销售突破。

粒度

以何种粒度实施

如何有亮点（以脱敏功能为例）

第一种（适合项目初期找不到销售突破）

• 寻找目标客户（是否愿意将数据脱敏从95做到100分）
• 研发调研需要哪些材料（如接口API协议格式）
• 市场积极寻找对方材料（对方技术等）
• 针对性局部性突破到 100 分

第二种（适合初期实力不够强，有愿意合作的供应商）

• 石犀各组件化整为零，单项突破，以小博大
• 与合作供应商结合，汲取供应商资源
• 渐渐整合资源、自立山头

销售策略

阶段一： 集中测试

• 5-10 医院 POC 测试项目

• API治理，业务安全发布

• 正在测试：2家

• 本月部署：3家

• 测试方面的的支持

• 形成有效的案例

阶段二：行业爆破

• 医疗行业：行业研讨会
• 扩大行业品牌影响力
• 促进项目成交落地

阶段三： 建立优势

• 输出行业解决方案机案例
• 产品形成行业优势

阶段四： 复制

• 提高行业覆盖率
• 寻求签单率

销售团队文化

狼性

学习型

流程、标准

结果

销售组织协同需求

• 刘总：参与到实习团队的销售工作中来，月度总结会
• 研发、技术：建立沟通机制；每周通过售前反馈市场信息；每月一次交流会
• 售前：绩效引导
• 众云：客户需求、进展信息胡同；合作BD客户

问题和场景

医院已有供应商、直接进不太现实

• 要找到门当户对的供应商，大供应商不会和小团队合作，看不上
• 从医院客户提场景，倒逼供应商与我们结合

重点客户项目

项目

• 政务云
• 数字政府
• 智慧城市
• 城市安全大脑
• 数据安全中台
• 云资源池安全平台
• 数据要素安全管理平台

组织

公检发、政法委、GA

数字政府： 网信办/司法、应急、消防

补充党政口：人设、组织、档案、纪委

三大运营商、设计院

大国企：南方电网、传媒、大交通、铁投、城投

烟草、税务、电力、运营商、税务、边检、海关

股份制、城商行、农商行

消费金融，融资机构等反金融行业

渠道合作伙伴